Vad är hemligheten hos de som lyckas med export?
Många företag söker nya marknader och nya kunder på den internationella arenan. Och det är både naturligt och precis så svenska framgångarna har skapats över tid. Det finns många goda exempel på det. Så det kan bli en stor framgång.
Undersökningar visar dock på att mellan 65–75% av de länder där mindre och medelstora svenska företag satsar på inte når de resultat som var tänkt innan satsningen gjordes! Finns det någon genomgående förklaring till det uppseendeväckande resultatet?
I undersökningar som bl.a. gjorts av Tillväxtverket så har företagen själva rangordnat ”Brist på resurser” som den enskilt största orsaken, men även ”Brist på kontakter/nätverk” samt ”Brist på kunskap om affärsmöjligheter” som viktiga faktorer. De experter som arbetar med att hjälpa till med företags exportutveckling möter ofta ”Det var svårare än vi trodde”, ”vi har så mycket annat att fokusera på, orken räcker inte till” eller ”det tar för lång tid”.
Den enkla vägen till lyckad export
Det enkla svaret landar i att med en bra planering och analys samt ta in extern kunskap av vad en satsning innebär innan den genomförs ger nyckeln till framgång. Ta redan på fakta, intervjua andra företag som har erfarenhet, ta reda på hur marknaden fungerar, affärsstrukturer, aktörer, konkurrenter, hur ser vår ideala partner ut, vilka konkreta mål har vi. Genom att forma det i ett tydligt uppdrag/projekt så undviker vi förhoppningsvis de största och dyraste misstagen.
En stegivs ansats för att lyckas med export, arbete i 9 huvudfaser
- Nulägesanalys, vad utgår vi ifrån
- Affärsmål för exporten och en ny marknad
- Interna förberedelser
- Beskrivning på hur partner/kund bör se ut
- Val av marknad
- Marknads- och konkurrensanalys
- Val av affärsstrategi/affärsmodell
- Partnersökning och urval
- Samarbetsmodell och plan
I princip kan man utgå ifrån tanken att man skall starta en helt ny verksamhet. Den erfarenhet företagen oftast har med sig är begränsad till den svenska och kanske den nordiska närmarknaden. Ju längre bort desto svårare kan det bli. Språkliga, kulturella, tidsmässiga och affärsmässiga skillnader är oftast betydande och behöver analyseras, förstås och hanteras innan man ger sig iväg.
Ett konkret exempel
Ett svenskt företag har bestämt sedan länge att man vill satsa på en marknad. Den är stor och väldigt lockande. Företaget satsar på ett deltagande på en mässa och förbereder sig och investerar tid och pengar i aktiviteten. Mässan pågår i ett antal dagar och suger upp mycket tid och ork.
När mässan väl är över konstaterar man att det varit intensivt men kanske inte så lyckat som man trodde det skulle kunna bli. En analys av denna ganska kostsamma aktivitet så framkommer att det praktiska tagit arbetet över. Beställa mässmonter, förbereda utställningen, logi, vilka skall delta, researrangemang, promotion material osv har fått huvudfokus. Det är det som är lättast att hugga tag i.
Det som är avgörande är istället: Förberedelsen med att bjuda in rätt företag, promota i olika kanaler att vi ställer ut, bestämma hur vi skall hantera besökare, hur ser kravprofilen ut på de kunder eller återförsäljare vi söker. Vilka mål är uppsatta för mässan. Hur många leads strävar vi efter. Hur följer vi sedan upp aktiviteten med de som vi fått kontakt med osv.
En kostsam investering kan bli en lönsam investering med rätt förberedelser och genomförande
Nästa steg
Det övergripande rådet är att förbereda sig i god tid innan själva satsningen, ta gärna in expertis och extern kompetens som kan bistå i själva projektets genomförande. Det leder till kortare processtid, effektivare genomförande och att resultaten blir bättre än vad man lyckas med att genomföra själv i egen regi.
Provecus har rådgivare som kan bistå med rätt kompetens för en lyckad exportsatsning.
Fler svar och frågor