Skaffa organisationen en motor och ett roder
Funderar du ibland på vad som skiljer olika konsultbolag från varandra och vad som har störst påverkan på hur de uppfattas av kunder, konkurrenter och inte minst av konsulterna själva?
Du har säkert sett hur många matriser som helst som sorterar in olika konsultbolag efter storlek, marknadsposition, kompetensinriktning, lönsamhet, bästa arbetsgivare etc. Men oavsett var i matriserna ditt bolag befinner sig, eller var det bolag som du helst vill jobba i, bör befinna sig för att passa dig bäst, så kan du vara säker på en sak. Det är ingen slump. Positionen speglar ett bolags medvetna, eller ofta omedvetna val. Valet handlar om att skaffa sig möjligheten att förflytta sig till den position man önskar eller nöja sig med att låta vågor och vind avgöra sin position. Kort sagt att skaffa organisationen en motor och ett roder.
Vilka uppdrag erbjuder ett konsultbolag för att attrahera och behålla sina bästa konsulter?
Det utan jämförelse viktigaste för en konsult är såklart de uppdrag hen jobbar i. Konsulten tillbringar förhoppningsvis merparten av sin tid i olika uppdrag. Uppdragen är det som i huvudsak bygger ny kompetens och erfarenhet, bygger upp konsultens nätverk, skapar möjlighet att lära sig ny teknik, nya roller och nya branscher. Kort sagt huvudskälet till att de flesta väljer att bli konsulter.
Vilken förmåga behöver konsultbolaget för att påverka "inflödet"?
Är det viktigt med vilken typ av uppdrag som bolaget gör?
Störst enskild påverkan på ett konsultbolags lönsamhet är ju som alla vet beläggningsgraden. Därefter kommer den löpande relationen mellan pris till kund och kostnad för att leverera uppdraget, bolagets overheadkostnader o.s.v. Inga överraskningar här. Dock är alla dessa parametrar i högsta grad påverkbara. Beläggningsgraden påverkas självklart av ”inflödet” av uppdrag och hur de matchar tillgänglig kompetens.
Ett konsultbolags varumärke och marknadsposition är över tid summan av de uppdrag, projekt och åtaganden som bolaget levererar. Självklart kan en skicklig marknadsavdelning bygga upp en önskad bild av bolaget. Om den dock skall hålla över tid och inte bara vara ”lipstick on a gorilla” så måste den kommunicerade bilden relatera till det som bolaget faktiskt levererar och till vilken kvalité. Kvalitén är i de flesta fall direkt relaterad till kompetens och erfarenhet hos de medverkade konsulterna.
Hur organiserar man då bäst försäljning i ett konsultbolag och vem gör vad?
Skilj aldrig på ansvaret för rekrytering och försäljning!
Vad betyder då det? Jo, en konsultchef som rekryterar konsulter skall också ha ansvaret och förmågan att förse dem med utvecklande lönsamma uppdrag. Har ett bolag separata organisationer/individer som rekryterar och någon annan organisation/individ som skall sälja så kommer de ofelbart att hamna i läget;
- ”De säljer inte mina konsulter, därför sitter de på bänken” eller
- ”Jag kan inte sälja de där konsulterna, de har fel kompetens”
Undvik konsultchefer som inte medverkar i säljet!
En administrativ konsultchef som inte medverkar i försäljning och inte träffar kunderna är inte en viktig person för en konsult, kommer inte vara en bra chef för konsulten eller bra på att rekrytera rätt konsulter. I mindre konsultbolag kan det vara nödvändigt för en konsultchef att jobba som konsult på deltid. Det kanske inte är idealiskt om bolaget har ambitionen att växa men är mycket bättre än en konsultchef som sällan eller aldrig träffar kunderna. Har ett bolag större konsultgrupper, kanske 25-40 personer, då kommer det oftast krävas en ytterligare säljare. Inga problem med det men se till att de ingår i konsultchefens organisation och att ansvaret för rekrytering och sälj ligger kvar hos konsultchefen.
Ta nästa steg mot en effektiv säljorganisation
OK, allt det här låter ju tämligen lätt och ganska självklart. Men om det vore lätt skulle alla konsultbolag vara lönsamma tillväxtmaskiner med nöjda kunder och medarbetare och låg personalomsättning. Men låt mig citera en av mina tidigare chefer: - ”Bosse vilken pappskalle som helst kan starta och driva ett konsultbolag, men att göra det bra är en helt annan sak”.
Under mina 25 år som konsult, säljare, konsultchef och VD för stora konsultbolag är min viktigaste lärdom: - Sätt dig i förarsätet och skaffa dig förmågan att ta dig dit du vill. Och du, säljkraft är i högsta grad något påverkbart. Försäljning är ett hantverk, något man lär sig och säljare är inte något man föds till.