Skapa ett lönsamt sortiment
Den väl kända 80 / 20 regeln
Hur kan den väl kända 80/20 regeln appliceras på sortimentet och förbättra lönsamheten? Regeln går att applicera på i stort sett alla områden och i detta fall så syftar jag på att 20% av sortimentet, i antalet artiklar, rätt hanterat, kan stå för 80% av omsättningen och lönsamheten.
Sortimentsmatrisen
Med hjälp av en sortimentsmatris som verktyg kan man sätta ramarna för sortimentet. Matrisen hjälper till att få en överblick över hela sortimentet, inom vilka segment man vill verka, inom vilket område det finns för många likvärdiga produkter och inom vilka områden det finns luckor och brister. Mot bakgrund av det kan sedan produkter skalas bort eller läggas till för att få bättre balans, öka träffsäkerheten i målgruppen och därmed också en bättre lönsamhet.
Analysen grundar för ett lönsamt sortiment
En sortimentsanalys ger också förutsättningar att identifiera vilken roll olika produkter har eller ska få i sortimentet. Man kan med fördel parallellt arbeta med till exempel Bostonmatrisen som ett komplement för att ta reda på var i produktlivscykeln produkterna befinner sig. För att kunna mjölka bästsäljarna, lansera lagom många nyheter, ha koll på de osäkra korten och ge stjärnorna det de förtjänar, nämligen stjärnstatus.
Vilken är rollen för varje produkt?
Det är lätt att hamna i fällan att alla produkter får lika stor uppmärksamhet, i synnerhet om man inte riktigt har koll på sin sotimentsmatris. Men låt oss fokusera på mjölkkossorna och stjärnorna och fortsätta resonemanget med 80/20 regeln. Om 20% av artiklarna står för, eller har en potential att stå för 80% av omsättningen betyder det således också motsatsen, att 80% av antalet artiklar står för 20% av omsättningen.
Med det sagt kan man snabbt räkna ut att 80% av sortimentet kan bli ganska kostsamt att hantera genom alla led i organisationen. Sannolikt lagerhålls många artiklar som är rena förlustaffärer.
Hur lyfter du fram stjärnor och undviker förlustaffärer?
1. Identifiera
Under analysfasen i sortimentsarbetet identifieras vilka produkter som bedöms kunna öka sin försäljning och intjäning och bli en av de 20%. Jag kallar dem gärna ”hjältar”.
2. Säkerställa
Gradvis öka inköpen i paritet till en kalkylerad lagerrisk. Man säkerställer tillgången för att växla upp till nästa nivå.
3. Placera
Placeringen är en viktig faktor för att lyckas. Det här är produkter som kunden gärna vill ha och skall därför vara lätta att hitta. Exponering bör ske på A-ytor och gärna på fler ställen.
4. Kommunicera
Den interna kommunikationen är avgörande. Alla i organisationen skall veta vilka våra hjältar är och med hjälp av butikskommunikation kan vi också få en stark mekanisk försäljning.
Vill du lära dig mer om hur sortiment driver lönsamhet?
Vi på Provecus kan hjälpa dig med flera av de viktigaste grundfrågorna inom detaljhandel och e-handel, med den konkreta erfarenhet som flera av våra rådgivare har. När ni funderar på att öppna en obemannad butik så finns det många överväganden som behöver göras. Inte minst utifrån vilken budget som finns tillgänglig.
Vi har stor erfarenhet av att bygga lönsamma sortiment, i flera fall i en turn-around situation. Kontakta oss om du vill ha hjälp med att komma igång.