Export som tillväxtmotor och grund för framgång
Export är en bra möjlighet för tillväxt och expansion. Och när det lyckas är det ofta väldigt kraftfullt. Samtidigt, många företag som är medelstora, små eller växande, hindras och fördröjs för att man gör en del vanliga misstag. Och genom att undvika de vanligaste misstagen så slipper företagen att få fördröjningar och fördyringar. För i slutänden är export som tillväxtmöjlighet en så viktig aktivitet, att även de företag som gör några av misstagen ändå lyckas till slut, fast senare och med större besvär och kostnader.
Läs mer om de 7 vanligaste misstagen svenska företag gör.
När vi sammanställer erfarenheter från mer än 20 års satsningar på export i en bredd av branscher, och med både små, medelstora och riktigt stora företag som börjat eller ökat satsningarna på export, så ser vi ett mönster, med i huvudsak 7 omåden där det är vanligt att det uppstår misstag eller problem.
1. Förbered med rätt nätverk
Genom att under en längre tid ha ögonen och öronen öppna inför en specifik satsning så kan man samla på sig intryck och erfarenheter från andra aktörer och företag. Läsa och samla på relevanta artiklar, aktivt söka kunskap på nätet, delta i och anmäla sig till olika seminarier och föreläsningar, kontakta olika aktörer som är verksamma på den marknad eller inom det område som dina tankar rör sig mot. Sätt upp en mental plan att under en viss tid uppnå en viss kunskapsnivå. Ta in många olika aspekter och åsikter. Det är inte det du vet som är problemet utan att det du ofta inte vet som kan innehålla fallgropar och utmaningar som du kan förbereda dig på. Minimera dessa risker.
2. Välj rätt marknad, analysera först
3. Sätt tydliga målsättningar
Välj ut ett antal olika marknader och börja ta fram statistik, samla fakta och intryck, gör affärsanalyser utifrån krassa fakta och grundfaktorer innan du ger dig in i detaljer och djupare sökningar. Alltför många ger sig iväg till en marknad som de har valt ut på känslomässiga eller i vart fall ganska tunna fakta. Vid en bra alternativ analys av olika marknader är sannolikheten ganska stor att du inte kommer börja med den marknad som du initialt tänkte på. På goda affärsgrunder.
Det som lockar mest, lockar många andra aktörer också, det innebär att konkurrensen där kan bli svår och tuff att ta sig igenom. Några exempel som vi ofta stöter på är att Storbritannien (innan osäkerheten om Brexit) och Tyskland är ”prioriterade” marknader ur affärsmässiga och kulturella perspektiv för svenska företag. Det är oftast dit ryggmärgsreflexen tar oss.
Visste ni då t.ex. att Sverige exporterar lika mycket, och har gjort under många år, till Nederländerna trots att de är en 4-del så stor marknad som Storbritannien. Likaså exporterar vi lika mycket till ”lilla” Belgien med 11,5 milj. innevånare som ”stora” Frankrike med 67 milj. innevånare. Tyskland kan bli en utmaning för det mindre erfarna företaget. Faktorer som kan vara värda att överväga vid en satsning.
Välj marknad baserat på högsta affärsutfall på kortast möjliga tid. Lär av de mindre marknaderna innan ni ger er in i ”det stora kriget”.
Välj och prioritera rätt exportmarknad för varje skede
Vi ser många företag som kör igång stora satsningar mot en specifik marknad för att ”vi tror på den marknaden”. Vad innebär det då? ”Eftersom marknaden i t.ex. Tyskland är 10 gånger så stor som i Sverige, så borde vi kunna bli lika stora där som i Sverige i pengar räknat”.
Mässor och hotell bokas, utställningsmonter och promotion material införskaffas, demoutrustning tas fram och skeppas iväg, personalen förbereds och peppas, många manveckor läggs ned på mässan… Nu ska vi verkligen göra skillnad och hitta kunder eller återförsäljare.
När vi ställer frågan om vad satsningen skall leda till för konkreta resultat så blir svaren ofta gaska svävande. Typ ” vi skall hitta nya återförsäljare eller kunder”. Eller ”vi vill lära oss att förstå marknaden och skapa kontakter”. Risken är överhängande att långt mer än 50%, kanske uppåt 80% av dessa satsningar inte ger det förväntade resultatet. Undersökningar visar att det är verkligheten.
Vad är lösningen då? En väl genomtänkt plan, som är förankrad och trovärdig. Väl genomgången och med väldigt tydliga mål och uppsatta aktiviteter som skall leda till dessa mål. Förberedelser, inbjudningar, bokningar av kund/åf-möten, specifika tal för hur många och vilken typ av prospekt som skall vinnas under aktivitetens gång.
Säljarbete är långt mer än att ställa ut med ”världens bästa produkter” på den bästa mässan, produkterna kommer inte sälja sig själva om inte det kommer förbi ett stort antal intresserade människor som vill veta mera just om ert företag och era produkter. Och hur får man det. Jo genom en riktad, omfattande och genomtänkt bearbetning av möjliga prospekt långt innan en mässa börjar. Att ställa ut på en mässa och vänta på inkommande ”kunder” det är lite som att slänga ut ett fiskedrag i vilken sjö som helst och hoppas på storfångst. Det bästa arbetet för att få resultat på en mässa det är säljarbetet som genomförs innan mässan skall genomföras. På mässan blir det mer ”moment of truth” i de möten som redan sen länge är inbokade och planerade. Där skall säcken knytas ihop, affärerna skall diskuteras. Intresset måste redan finnas innan mötet från prospektets sida.
Fortsätt med det systematiska arbetet - punkt 4 - 7
Vi vet genom olika undersökningar att de svenska SME-företagen är missnöjda med mer än 2/3 av de länder de har satsat på. Se till att era odds är bättre än så! Ta in extern experthjälp och stöttning för er satsning. Fortsätt att läsa den längre rapporten som beskriver hela ansatsen för att minska riskerna för misstag.
Fyll i din mail nedan så skickar vi den kompletta rapporten med steg 1 till 7.